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掌握心理学知识有助于写出优秀的软文

时间:2021-05-07 10:36:02|浏览:

在文案写作中,心理学知识是非常实用的。让用户看到文章的标题就想点进去看,做到这点是不是要环磨用户的心理?

用户看到你写的文章后,感觉文章里介绍的产品对自己太有用了,立刻就想下单,做到这点是不是要环磨用户的心理?销售人员经常说,成功的销售人员一定要懂得心理学。自媒体运营网表示优*秀的文案创作者更是离不开心理学。

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1.为什么送优惠券却不降价

在西方国家的一些超市门口,会摆一本厚厚的产品手册,手册里印有具体产品的优惠券,撕下来马上就可以使用。

这是不是很奇怪?优惠券能够无条件领取,又马上可以使用,还要花钱去印制优惠券,这不是自找麻烦吗?

其实,国内这种情况也非常多。例如,你要在餐馆吃饭或者去电影院看电影,都可以随时从网上找到优惠券,去现场付款使用就立马得到优惠。为什么商家宁可使用优惠券,也不直接降价呢?

在经济学上,这被称作“三级价格歧视”,即对于同一商品,商家根据不同的需求价格弹性不同,实施不同的价格。直白一点说,经济学家认为,这样做的目的是,对价格不敏*感的客户,可以直接购买商品,而对价格敏*感的客户,可以稍微麻烦一点找来优惠券从而获得优惠购买,zui终使商家的利润达到了zui大化。

但还有一个现象,在天猫、京东等平台的店铺里,长期供用户随时领取使用的优惠券就显示在店铺页面上,用户领取一点都不麻烦,为什么商家仍然不采取直接降价呢?

其中一个原因是店铺里的优惠券多采用满减的形式,而不具体到某一育品,这可以刺激用户多买,以触发优惠券的生效条件;另一个原因就是让用户从心理上感觉自己得到实惠了。如果直接降价,用户会认为那本来就是商品的销售价,对优惠并没有感觉。

我们在写文案的时候,要明白一点,用户在心理上可能不在乎我们传播的产品有多便宜,而是在乎自己购买的时候有没有占到便宜。

2.别让用户感觉得到的太容易

你有没有在路边看过广告:“××楼盘开*盘在即,现在存1万元抵5万元”?或者看到网店的某项活动“预存10元抵50元”?对商家来说,这可不是提前收进来一点钱放入账户“理财”那么简单,而是在绑定客户。

我在带领团队做电商运营时,曾针对指定的商品,尝试过两种情况的优惠活动,优惠条件都是到第*二天的活动日使用:

A.网上商城内限时免费领取50元抵扣券;B.网上商城内限时5元预购60元抵扣券。

结果是:

限时免费领取的100张50元抵扣券,使用了26张。限时5元预购的60元抵扣券,售出53张,使用了51张。

对A情况,用户可能要考虑一下自己是否需要购买指定的产品,如果有意向,便毫不犹豫地领取。

而对B情况,用户虽然可以比A情况多得到5元的优惠,但如果不用这张抵扣券则要面对5元钱的损失。所以,他的心理活动会复杂一些,要一再确认是否需要购买指定的产品。

可到了第*二天兑现使用时,选择了A的用户开始犹豫买还是不买,因为即使不买也没什么损失;反倒是选择了B的用户会直接购买,因为他们觉得如果不买自己就亏了5元钱。

实践证明,策划产品销售活动,如果在活动中增加一些小环节,让用户认为获得的优惠是自己努力争取来的,或者是付出代价换来的,往往能更好地促*进购买转化。


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