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做好抖音电商,关键在于这4个底层逻辑

时间:2021-05-19 14:37:59|浏览:

传统电商平台流量红利见底,精细化运营成本高昂,品牌很难再做增量。

究其原因,当然有的跟实际操盘执行的能力有关,但更多的是一些底层逻辑的关系。今天,我们来聊聊品牌做抖音电商,需要明白的几个底层逻辑。

01、 割韭菜不是长久之计,做差异化的渠道增量才是

天猫、京东、拼多多、微信小程序、抖音小店、快手小店、小红书、得物、自有平台……不得不感叹,现在做电商真不容易,仅平台就把人搞得眼花缭乱。

面对这么多层出不穷的新兴渠道,品牌最先应该考量的是:能否做到差异化的渠道增量,而不是雷同地把一个平台的店铺搬到另外一个平台上去做。

很多品牌只是看到了抖音6亿的DAU,看到了其他品牌战报中各种夸张的数字,但是并没有从平台特性,以及自身品牌出发去考虑,抖音能否成为品牌的增量,大部分都是奔着割第一波韭菜来的。

 

那么,怎么评估抖音能否成为品牌的增量呢?大体上可以从2个维度去看:

首先是消费人群差异的维度,要去看品牌在天猫的消费人群标签和在抖音的重合度到底有多少?重合度较低,才具备做增量的前提;

其次是货品结构差异的维度,这个是从品牌内部自己备货的情况去看,品牌能否提供跟其他渠道不一样的一盘货拿来抖音卖,并且这个货是跟抖音消费人群匹配的。如果不具备货品结构的差异,那从长远来看,是不具备做增量潜质的。

因为你想想看,买同样的东西,消费者是会去像天猫这种传统电商平台的多,还是会去像抖音这种娱乐平台的多?

02抖音选品很重要,要么有故事心智,要么有折扣力度

关于抖音选品很重要,很多品牌商家,在做抖音选品的时候,只是基于内部的效率和利润最大化去选品,甚至直接把在其他渠道的那盘货原封不动地拿到抖音上来卖,结果往往是很惨淡的。

因为事实上,很多品牌在抖音的潜在受众跟天猫是很不一样的,比如有的品牌在天猫上的核心消费人群是一二线城市的都市白领,所以主打的都是客单比较贵的款。但是抖音上真正会买它的消费人群,可能是一些三四五线城市的人,她们可能只是因为这个品牌的名气,但实际上她们更想买的只是初级入门款而已。

那这时候假如还在抖音上推各种高客单的货品,显然是行不通的。

另外,抖音在选品上,也非常注重两种类型的货:

一种是有故事延展心智的,比如一些自带使用效果的,或者某个明星/设计师的联名款等等,这些都可以被挖掘包装,被延展成故事内容,在抖音上得到社交放大,充分让更多用户看了后被种草。

另外一种是折扣力度大的促销款,说白了现在我们在抖音上买东西,大部分都还是因为价格层面的门槛不高,这种大折扣的促销款对于拉动直播观看峰值、对店铺的引流,以及销售成交,都是非常有帮助的。

 

 

“VV直选”——选品中心,解决货源难题

 

03抖音电商的大前提是先有内容,再有电商

这点也是抖音电商可以在不具备购物心智的情况下,可以跟传统电商平台角逐的根本。所以,在抖音里做电商,做好内容是大前提。

这里说的做好内容落地到抖音里主要包括两大块:

一块是抖音蓝V的账号内容运营,这个是品牌在抖音生态里获取平台流量、并且圈粉的核心阵地。不论是抖音官方给你流量,还是普通用户关注你,最根本看的就是品牌发布的这个蓝V的账号短视频。

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