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引导用户购买的底层逻辑

时间:2021-05-11 09:04:59|浏览:

用户变现是可控的流程,而不是一种概率事件。很多品牌方在做用户运营的过程中,zui难把控的就是用户的变现成*交环节,通过引流或者裂变将用户引流到流量池,却不知道应该如何设计用户的成*交路径。只有对用户成*交转化的每一个关键节点进行精细化管理,才能够在各个环节把控用户的转化率,从而有针对性地提升用户的变现能力。

在引导用户交易之前,要想清楚,用户为什么要在你这儿成*交,用户成*交的动因是什么?抓住用户购买的底层逻辑,可以更有针对性地激发用户的成*交意愿。

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一、用户为什么购买

通过用户行为数据与访谈分析,可以将用户为什么购买的底层逻辑概括为三点:需要、影响与相信。

  1.需要

是为了解决某个问题而购买。需要是用户产生的需求,就像饿了要吃饭、换季节要换衣服、护肤要使用护肤品一样。有了需要用户才会启动购买决策。

  2.影响

被环境影响而产生购买,比如受到周围的人、品牌、评价等环境因素的影响而产生的用户购买行为。

  3.相信

信任决定了与谁产生购买关系,当你购买了朋友们有口皆碑的护肤品之后,发现确实很不错,那么就会基于信任,产生更多的复购。在由熟人与半熟人构成的社交新零售的场景里,绝大多数成*交都是基于信任,而且是对某个人的信任。

二、 你卖的是什么

你卖的产品是什么,决定了用户为之付费的理由。卖什么产品可以概括为三类:解决方案、未来懂景和个人品牌。

  1.解决方案

服装品牌卖的是穿搭解决方案,减*肥产品卖的是有营养又健康的身体管理方案,护肤产品卖的是保养皮肤的解决方案。你的产品、你的服务都是用来解决用户某一个或者某一类问题的解决方案。给用户介绍你所提供的产品或者服务的质量与价格,这个过程是在兜售你的解决方案。

  2.未来幢景

减*肥产品的核心价值是用户对于减*肥成功后的美好懂景,品牌方不断给用户灌输减*肥成功后的各种“逆袭”故事,让用户沉浸在对产品使用之后成效的美好想象中,从而激发用户的购买欲。基于你的产品所能解决的问题,向用户描绘出未来美好的场景,这个过程是在给用户兜售未来憧景的过程。

  3.个人品牌

笔者身边有很多做减*肥产品的微商,其中卖得zui好的是那些一开始很胖,通过使用他所代理的产品逐渐瘦下来的人。以亲身经历做产品效果代言,可以快速得到用户的认可,这个过程就是在卖自己的个人品牌的过程。

三、给用户创造购买理由

  1.放大痛点

这种是强调“再不做出改变,你就要变成什么样”。比如“再不护肤就变老了”“再不减*肥就没有衣服穿了”“再不学习就落后了”……放大痛点,制造焦虑,刺激用户做出购买决策。

  2.唤醒情绪

“目前的现状会让你变得如何”。健身房、运动软件主打的宣传策略就是“现在的你缺少运动,没有一个健康的身体,没有一个好的身材,各种机会都会远离你,赶快来参加健身活动,让自己变得自律,变得健康,变得更好”。

  3.马上行动

当用户对产品有了了解,有意向成*交时,要给用户一个马上行动的理由,比如限时促销、买赠活动、效果保证等策略,给用户临门一脚。




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