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价格杠杆对于老用户转化的作用

时间:2021-05-08 11:01:36|浏览:

转化的第*二种方法,是利用价格杠杆为用户提供购买动力,这一过程被称为定价。

价格是由价值决定的,并且围绕价值上下波动。但在很多时候,价格在某种程度上是由用户眼中的价值决定的,而不是成本。换句话讲,价格并不完全是基于价值生成的,也基于用户普遍的心理接受程度。所以,定价者需要有把控用户心理的能力。

首先要分析清楚,用户在判断价格时会受到哪些心理因素的影响。

第*一个因素是绝*对值盲区,即人们对相对差异异常敏*感,对绝*对值不敏*感,也就是对产品价格的绝*对值不敏*感。

第*二个因素是环境线索,也就是普遍存在的某类产品的价格,它是人们判断某件商品价值的参照物。比如某高*端矿泉水售价是5元我们会觉得很贵,因为我们日常在超市看到的矿泉水价格在2元左右,这个2元的价格就是环境线索。这个例子也从侧面说明了人们对绝*对值不敏*感,但对相对差异敏*感的现象。

第三个因素是支付意愿,也就是人们愿意出多少钱买一件产品,这是一个很容易受到干扰的因素。根据一个心理学实验,如果在景区问游客对一瓶啤酒的心理价格是多少,人们给出的平均价格是1.5美元,而把场景切换到五星*级酒店的酒吧,这个价格就变成了2.65美元,可见,环境会显著影响人们的消费预期。还有很多类似的实验说明,人的支付意愿容易被很多外界因素所干扰,如逛超市的顺序、灯光亮度、音乐类型等。

综上所述,价格在某种程度上就是商家在用户心里建立起来的心理印象,并不完全是由成本、供需等因素决定的。但是,价格由价值决定的原理依旧是定价的基本前提,因为价值决定了价格波动的幅度。

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当我们想要利用价格进行获利时,可以用到以下几个方法。

一、描定效应

锚定效应是基于绝*对值盲区和环境线索两个原理来实现的。产品价格高于参照物,用户会觉得贵,而价格低于参照物,用户会觉得很划算,进而产生购买行为,而参照物的价格,就是锚。根据锚来判断商品价格是否合理的心理,就是锚定效应,它常常被应用到促销上。例如你在买电脑时,发现一台电脑原*价6000元,促销价4999元,另一台电脑原*价5900元,促销价4998元,这时你一定会觉得第*一台更划算,而原*价就是你判断的依据。

二、诱饵效应

诱饵效应是基于绝*对值盲区和环境线索的原理来实现的。用户在购买不熟悉的商品时,往往会避开zui贵的和zui便宜的、zui好的和zui差的、zui大的和zui小的。这种中庸之道,会被应用在产品的摆放策略中,如电子产品常常会设有顶配、中配和低配,中配的销量往往会更高;再如同种产品里常常设有a、b、c三种类型,a类型产品和c类型产品会分别比b类型产品的价格低很多或高很多,其目的就是吸引用户购买b类型产品。

所以,利用诱饵效应增加主推产品的销量,就是通过定价获利的第*二个方法。

三、精*确效应

有一些产品的价格很有意思,即很少会出现5000元这样的整数,而是会把价格设置得很精*确,如4880元。这是因为5000元的价格会被人们认为是随意定价,而4880元的价格则会被认为是经过谨慎评估的。被认为定价随意的产品会让用户觉得商家给自己留了很多盈利空间,而价格越精*确,则越会被用户认为是“良心”的体现。

同时,有研究表明,无论精*的报价比类似于5000元这样的整数价格高还是低,都不会影响这个效应得发生。

四、降档效应

为什么很多产品的价格数字是以9结尾的?这背后的原因其实有两点,一个是我们前面提到的精*确效应,另一个则是降档效应。那什么是降档效应?即假如一个产品的标价是19.99元,就很容易被归到“不到20元”那一档,而如果超过这个价格,就会进入20元的档位,这时把商品价格定为19.99元的行为就是降档。降档效应还有另一个名字叫左位效应,其原因是数字19.99的zui左边数字是1,数字20的zui左边数字是2,这个数字的变化会给用户带来很大的视觉冲击。

要想利用降档效应进行获利,比较有*效的方法之一就是将其与诱饵效应相结合。例如有两个产品a和b,如果a是主推的产品,就可以为它定一个带数字9的价格,而给b定一个整数价格,这样就能达到力推产品a的目的。另一个方法是逆向应用,例如用整数价格售卖某一种高*端产品,这时不再选用数字9作为其价格中的数字,因为数字9会显得产品便宜,而高*端产品一定要突出其贵的特点才能有*效提升销量。

 

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